Trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh, nhiều salesperson thường đối mặt với một nỗi lo quen thuộc: Liệu khách hàng có tiếp tục hợp tác nếu đối thủ đưa ra mức giá cạnh tranh hơn?
Không ít thương vụ tưởng chừng rất ổn định lại bất ngờ rơi vào tay đối thủ chỉ vì một mức giá hấp dẫn hơn. Điều này khiến nhiều người tin rằng giá cả là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định mua hàng. Tuy nhiên, khi làm việc với khách hàng Nhật Bản, câu chuyện thường không đơn giản như vậy.
Bên cạnh chất lượng sản phẩm hay giá thành, người Nhật đặc biệt coi trọng những mối quan hệ được xây dựng bằng sự tin tưởng và đồng hành lâu dài. Tinh thần đó được thể hiện qua một khái niệm rất đặc biệt mang tên Kizuna (絆).
Vậy Kizuna là gì và salesperson có thể học được gì từ triết lý này để xây dựng những mối quan hệ khách hàng bền vững hơn?

1. Kizuna là gì? Vì sao người Nhật coi trọng sự gắn kết?

1.1 Kizuna là gì?

Kizuna (絆) trong tiếng Nhật có nghĩa là những mối liên kết bền chặt giữa con người với con người, được hình thành dựa trên sự tin tưởng, thấu hiểu và hỗ trợ lẫn nhau.
Ít ai biết rằng, ban đầu từ Kizuna được dùng để chỉ sợi dây dùng để buộc các loài vật nuôi như ngựa hoặc chó. Theo thời gian, ý nghĩa của từ này dần được mở rộng để mô tả những mối quan hệ gắn bó giữa con người.
Trong tác phẩm "Truyện Heike" từ thế kỷ XIII, Kizuna được sử dụng để nói về tình cảm giữa cha và con cái. Ngày nay, khái niệm này đã vượt ra ngoài phạm vi gia đình để trở thành biểu tượng cho những mối quan hệ được xây dựng bằng sự tin tưởng và đồng hành.  
Đặc biệt, sau các thảm họa thiên nhiên lớn tại Nhật Bản, Kizuna thường được nhắc đến như biểu tượng của tinh thần đoàn kết, sự tương trợ và sức mạnh giúp con người cùng nhau vượt qua khó khăn.
Đối với người Nhật, Kizuna không đơn thuần là một mối quan hệ.
Đó là một sợi dây liên kết được vun đắp qua thời gian và trở nên bền chặt hơn khi cùng nhau trải qua những thử thách.

1.2 Kizuna trong kinh doanh Nhật Bản

Tinh thần Kizuna cũng được phản ánh rất rõ trong văn hóa kinh doanh của người Nhật.
Đối với nhiều doanh nghiệp Nhật Bản, kinh doanh không chỉ là mua và bán.
Đó là quá trình xây dựng một mối quan hệ đủ tin cậy để hai bên có thể hợp tác lâu dài, cùng phát triển và cùng hỗ trợ nhau khi gặp khó khăn.
Chính vì vậy, khi lựa chọn nhà cung cấp hoặc đối tác, doanh nghiệp Nhật thường không chỉ đánh giá:

• Giá cả
• Chất lượng sản phẩm
• Điều khoản hợp đồng

Mà còn xem xét:

• Mức độ tin cậy
• Sự ổn định
• Tinh thần hợp tác
• Khả năng đồng hành trong dài hạn

Đây cũng là lý do nhiều doanh nghiệp Nhật duy trì quan hệ với cùng một đối tác trong nhiều năm, thậm chí nhiều thập kỷ.

1.3 Vì sao Kizuna đặc biệt quan trọng trong Sales B2B?

Trong B2B, khách hàng không chỉ mua một sản phẩm. Họ đang lựa chọn một đối tác sẽ đồng hành cùng doanh nghiệp trong nhiều tháng hoặc nhiều năm. Khi Kizuna được hình thành, khách hàng không còn đánh giá nhà cung cấp chỉ bằng bảng báo giá. Họ đánh giá dựa trên:

• Mức độ thấu hiểu doanh nghiệp
• Chất lượng hỗ trợ
• Khả năng xử lý vấn đề
• Sự tin cậy trong hợp tác

Đó là lý do nhiều khách hàng Nhật vẫn tiếp tục làm việc với một đối tác quen thuộc dù trên thị trường có những lựa chọn rẻ hơn.

2. Vì sao khách hàng không phải lúc nào cũng chọn mức giá thấp nhất?

2.1 Giá chỉ là một phần của quyết định mua hàng

Một sai lầm phổ biến của nhiều salesperson là cho rằng khách hàng luôn ưu tiên giá thấp nhất. Trên thực tế, đặc biệt trong môi trường B2B, khách hàng thường cân nhắc rất nhiều yếu tố khác:

• Uy tín của nhà cung cấp
• Chất lượng dịch vụ
• Khả năng triển khai
• Tốc độ hỗ trợ
• Mức độ hiểu ngành nghề

Một đối tác đã đồng hành nhiều năm thường có lợi thế lớn hơn một đơn vị mới chỉ cạnh tranh bằng giá.

2.2 Rủi ro đôi khi đắt hơn khoản tiền tiết kiệm được

Thay đổi nhà cung cấp không chỉ là thay đổi một báo giá.
Doanh nghiệp có thể phải đối mặt với:

• Thời gian đánh giá lại đối tác
• Chi phí chuyển đổi
• Nguy cơ gián đoạn vận hành
• Rủi ro về chất lượng dịch vụ

Vì vậy, khoản tiết kiệm nhỏ về chi phí chưa chắc đã đủ hấp dẫn để khách hàng đánh đổi một mối quan hệ hợp tác ổn định.

2.3 Người Nhật đặc biệt coi trọng sự ổn định

Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, sự ổn định luôn được đánh giá cao.
Một mối quan hệ hợp tác kéo dài nhiều năm thường được xem là tài sản quan trọng của doanh nghiệp.
Khi niềm tin đã được xây dựng, khách hàng sẽ không dễ dàng thay đổi đối tác chỉ vì một chênh lệch giá nhỏ.

3. Những sai lầm khiến salesperson khó xây dựng Kizuna

3.1 Chỉ xuất hiện khi cần bán hàng

Nhiều salesperson chỉ liên hệ khi:

• Có báo giá mới
• Có sản phẩm mới
• Cần ký hợp đồng

Sau khi hoàn tất giao dịch, việc chăm sóc khách hàng gần như dừng lại.
Điều này khiến khách hàng cảm thấy họ chỉ là một cơ hội doanh số thay vì một đối tác lâu dài.

3.2 Chỉ tập trung vào sản phẩm

Khách hàng không chỉ quan tâm đến tính năng hay giá cả.
Họ cũng muốn làm việc với những người hiểu được áp lực, mục tiêu và khó khăn mà họ đang đối mặt.
Nếu chỉ nói về sản phẩm, salesperson rất khó tạo ra sự khác biệt so với đối thủ.

3.3 Chăm sóc khách hàng theo cách quá máy móc

Những email gửi hàng loạt hay các tin nhắn mang tính hình thức hiếm khi tạo ra sự kết nối thực sự.
Ngược lại, những sự quan tâm đúng thời điểm và phù hợp với hoàn cảnh của khách hàng thường để lại ấn tượng sâu sắc hơn.

3.4 Chỉ nhìn vào doanh số ngắn hạn

Khi mục tiêu duy nhất là chốt hợp đồng nhanh nhất có thể, salesperson rất dễ bỏ qua việc xây dựng niềm tin.
Trong khi đó, giá trị lớn nhất của Kizuna lại nằm ở khả năng tạo ra những cơ hội hợp tác kéo dài nhiều năm.

4. Làm thế nào để xây dựng Kizuna với khách hàng?

4.1 Quan tâm đến khách hàng ngoài phạm vi giao dịch

Trong văn hóa Nhật Bản, sự quan tâm chân thành luôn được đánh giá cao.
Đó có thể là:

• Một lời chúc vào dịp năm mới
• Một món quà nhỏ nhưng phù hợp trong những dịp đặc biệt
• Một lời chúc mừng khi khách hàng đạt được thành tựu mới

Điều quan trọng không nằm ở giá trị vật chất mà nằm ở sự tinh tế và đúng thời điểm.

4.2 Lắng nghe nhiều hơn bán hàng

Salesperson giỏi không chỉ nói về giải pháp.
Họ dành thời gian để hiểu:
Khách hàng đang hướng tới điều gì
Những khó khăn họ đang gặp phải
Những áp lực họ phải giải quyết
Sự thấu hiểu là nền tảng của niềm tin.

4.3 Đồng hành khi khách hàng gặp khó khăn

Niềm tin thường được xây dựng mạnh mẽ nhất trong những giai đoạn khó khăn.
Một nhà cung cấp sẵn sàng hỗ trợ khi khách hàng gặp vấn đề sẽ luôn được ghi nhớ lâu hơn một nhà cung cấp chỉ xuất hiện khi cần bán hàng.

4.4 Duy trì kết nối đều đặn

Kizuna không được tạo ra trong một cuộc gặp hay một hợp đồng.
Nó được hình thành từ rất nhiều tương tác nhỏ theo thời gian:

• Một cuộc gọi hỏi thăm đúng lúc
• Một thông tin hữu ích được chia sẻ kịp thời
• Một sự hỗ trợ khi khách hàng cần

Chính những điều tưởng chừng nhỏ nhặt đó lại là nền tảng tạo nên sự gắn kết lâu dài.

5. Bài học từ Kizuna dành cho Sales B2B

Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, sản phẩm có thể bị sao chép và giá cả có thể bị cạnh tranh liên tục.
Nhưng niềm tin thì không thể xây dựng trong một ngày.
Kizuna nhắc nhở chúng ta rằng:

• Khách hàng không chỉ mua sản phẩm
• Họ mua sự an tâm
• Họ mua sự tin tưởng
• Họ mua một đối tác có thể đồng hành lâu dài

Đó cũng là lý do nhiều thương vụ không được quyết định bởi mức giá thấp nhất, mà bởi mức độ tin cậy cao nhất.

6. Lời kết

Đối thủ có thể đưa ra mức giá thấp hơn hôm nay. Ngày mai có thể sẽ có một đối thủ khác tiếp tục giảm giá nhiều hơn. Nếu mối quan hệ với khách hàng chỉ được xây dựng trên giá cả, nó sẽ luôn có nguy cơ bị thay thế bởi một báo giá tốt hơn.
Nhưng khi Kizuna được hình thành thông qua sự tin tưởng, thấu hiểu và đồng hành lâu dài, khách hàng sẽ có nhiều lý do để tiếp tục lựa chọn bạn ngoài câu chuyện về chi phí.
Trong kinh doanh Nhật Bản, điều giữ chân khách hàng lâu nhất không phải là mức giá thấp nhất. Đó là Kizuna - một sợi dây liên kết được xây dựng bằng niềm tin và được củng cố qua thời gian.

--------------------------
𝐇𝐈𝐓𝐒𝐔𝐉𝐈 𝐇𝐑 𝐀𝐂𝐀𝐃𝐄𝐌𝐘
---𝐸𝑛ℎ𝑎𝑛𝑐𝑒 𝑆𝑘𝑖𝑙𝑙𝑠, 𝐸𝑛ℎ𝑎𝑛𝑐𝑒 𝐶𝑎𝑟𝑒𝑒𝑟𝑠---
Contact us at:
☎ 0705 619 568
📩 daotao@hitsuji-vn.com
🌎 Website: https://hitsujihr.com.vn/
🏫Tầng 5, toà nhà Vườn Xuân, Số 71 Nguyễn Chí Thanh, Phường Giảng Võ, Thành phố Hà Nội